与经销商一起，干一票大的！

今年，说到松鼠分销，你会想到什么？

3月，老爹带队走访线下市场；4~5月，孤注一掷，多次内部共创讨论分销战略及组织，正式发布分销双百战略；6月，全面组织重塑，建立省区作战单元，明确合伙人机制；7月，精心规划，商品适配开发、总部政策研讨、数字化系统赋能开始；8月，全员深入一线，不断迭代，关注意外，关注商品的意外、关注渠道意外、关注打法的意外，形成松鼠的分销模式。

分销的变革之路从未停歇过。8月12日，在芜湖希尔顿逸林酒店，松鼠分销真正意义上第一次召开经销商大会：百万终端•百亿规模——三只松鼠2024品销共创大会，宣布一段新的启程：要让终端更好卖，经销商当然更赚钱！而这场大会，将在接下来的几天，从华东（芜湖）区域开始，无限延展到华北（河南、郑州）、华南（广州），预计覆盖的核心经销商达800余家。

在这场大会中，我们可以频繁听到的一个词叫做“适配”：为经销商做全渠道、全价格带的商品适配。

据鼠小七分享介绍，今天的零食行业依旧是一个非常巨大的市场，大约存在1.16万亿的机会。而在过去，三只松鼠从电商起家，曾做到过100亿的规模，但即便这样，站在今天的视角看整个生意规模会发现，电商也仅仅只占中国零售的1/5，甚至在今天发展如火如荼的量贩零食，也只占据中国零售的6~7%，在中国，真正的零售毛细血管在各个在便利店、在精品超市、在会员大卖场、在600万的夫妻老婆店等等，更巨大的市场和机会在线下，在经销商手中。

而在过去，分销市场有着一道难以逾越的鸿沟：市场供给不充分，白牌占比超过60%，品牌加价、进场费、条码费、促销费等层层加码。以至于三只松鼠的经销商做的松鼠生意大多来自于“节庆”。某种程度上来说，季节性突出的分销生意，更大的掣肘来自于产品汰换快、动销差，日销难推。相当于在品相上，就为经销商设置了一道坎儿。本次会议，三只松鼠一个非常大的目的，就是为经销商消灭掉这道坎儿，让三只松鼠的产品适配更多的终端，占据中国零售更大的市场份额。

在高端性价比战略不变的情况下，此次松鼠分销与经销商之间的交流，更像是一场为实现共赢而建立的合作。“我们会为经销商进行全渠道的适配、集约化的运营和数字化分销，实现更多商品、更大投入和售后兜底”。有经销商表示，这样“正儿八经”的会议虽然是第一次，但感受到了三只松鼠在分销这件事情上的重视程度，以及对待经销商的满满诚意。

（用价格与品质阐释高端性价比战略）

据了解，经过前期的各项调研，此次松鼠分销为经销商适配的新品高达105款。这105款大多集中在1~9.9元，覆盖坚果、炒货、果干、烘焙、肉食、糖巧、素食各大品类，包含“坚果也能三块五的开心果”“九块九400克的量贩装瓜子”“3元代餐系列”“北方地区最喜欢的双提礼”等等，同时，根据市场调研数据总结，松鼠也给到各经销商产品价格带与渠道适配的指引。全新的货盘向经销商伙伴完全开放，也接受经销商的定制化生意。与此同时，三只松鼠也为此匹配了全新的政策与服务。可以说，摆在经销商面前的产品琳琅满目，同时在政策与支持上，又为经销商铺起了长路：提供日销品铺市激励、提供坚果礼铺市专案、提供品牌市场投入、提供产品联合让利、提供助销物料投入、提供售后保障、提供“鼠销宝”的数字化工具帮助经销商更好的生意开展。用松鼠老爹的话来说，在这一轮的变革中，消费者为先，其次让终端零售商赚钱、再让经销商赚钱，三只松鼠是收益的最末端。经销商私下讨论，从经验来看，仅看今天发布的这些新品，存活率大约在70%以上。同时，他们还一再强调，在分销市场上，10款产品能存活5个就已经是奇迹了，这一波的信心是十足的。

关注意外、放大意外，也是各miniCEO内容分享中的一部分，可以看到，在过去几个月分销新模式的探索中，已经涌现出一批能被看见的“意外”。比如调研明确终端痛点后爆改的产品轻焙脆薯上市售卖金额超5000万，7月单品匹配政策后销售破124吨，销售同比增长101%；5月份经销商定制罐头，首批要货达100万；手撕面包大黄箱进行渠道适配后，7月订单金额超500万；水牛乳千层吐司上线迎来销售指数型增长，在7月产能不足的情况下销售106万箱，销售额突破两千万……这些意外的产生，都引起了经营体的关注。Mini CEO们表示，在分销接下来的新品推进中，会汲取“意外”产生的底层因素进行复用，与经销商一起推进产品的动销。

（▲ 现场的横幅，也是产品推介）

会中，松鼠老爹与鼠小七也率先解答了经销商的疑问，如“前两波没怎么挣钱，这波会不会再亏钱？”“高端性价比能挣钱吗？”“线上线下价盘问题如何处理？”“松鼠压不压货，考核目标怎么定？”等。可以看到，在全新启程的分销业务中，它和今天三只松鼠内部一样，都更加关注外部成果，对于分销业务来说，一切都是以终端动销为目标。正是基于此，所以终端会更具性价比，会去除一切不创造价值的环节，会与经销商一起让过去只做2个月的生意到全年12个月忙不停，会利用生意定位、价格带、产品和政策区分线上与线下，做到价盘不打架。

大会的最后，松鼠老爹分享了他近期对于分销业务的真切感受。他一再表示，在分销这件事上，我们当真且较真了。今天的分销，三只松鼠是在尝试用新的方法和理念重新做一遍，让全中国看到一个全新的分销模型。

（记得关注松鼠老爹视频号，积累满满干货）

今天的三只松鼠，经历过巅峰，又走过低谷、爬出至暗、痛定思痛，再次反弹，这一整段的过程中，三只松鼠收获的最宝贵的财富，是沉淀了一套可以被复用的全新的方法论：认知到只有不同才可以成功。今天的分销，不能谈大单品，而要谈中单品。大单品是工业化时代的产物，而在今天，人人都是零售商，我们要为渠道而适配中单品。同时，他也表示，在一轮的分销变革中，一定会高度关注动销，在动销前面是高端性价比，再往前，是消费者。而在分销的一整条链路中，我们首先要让终端零售商保持赚钱，其次是经销商合理赚钱，三只松鼠在利益的最后。