安全419《9问CEO》系列之：边界无限陈佩文

我毕业后就去了腾讯，然后去了玄武实验室做安全研究。当时的研究方向比较简单，一个是云相关的，另外一个是第三方组件库。之后去甲方做了一段时间的安全负责人，2019年出来之后就开始做这家公司。

公司核心的几个人，比如我们另外一个攻防和技术负责人王佳宁，他也是最早在长亭（科技）做攻防，后来去了腾讯，也在玄武实验室。2019年我们两个人是day one在一块的，然后佳宁他现在cover也比较全，包括攻防、产品都会cover一部分，因为这还是一个强攻防的产品。

另外一个做产品和研发的负责人叫赵征，他之前在360、阿里、绿盟都待过，现在整个的研发体系管理都是他在负责。

我们的市场负责人韩群，之前在迪普科技、360都待过。所以现在团队基本都是早些年合作比较多的一些小伙伴，目前还是比较稳定的状态。

目前主打的产品就是靖云甲，另外一个是我们内部孵化的一些小工具，也是在今年的攻防对抗里面，我们觉得ROI是最高的。但是目前还在打磨阶段，我们也在看一些数据，比如今年这些攻防对抗里面，外网的一些口子大概有70%左右，是由我们那一套自动化的工具产生的。

我们的角度其实没那么复杂。我们从2019年底开始做公司，有差不多一年的时间在做产品方向的选择。选这个方向是因为我们发现这块确实没有人做，而且也是大家现在解决不掉的一个问题。

我们从客户角度出发，看哪些能解决他们的问题，并且目前市场还未完全打开。我们基于这个角度，选择了做产品的方向，并且这块也是团队内相对比较擅长的，偏Web应用这方面，我们的攻防能力就在这个范畴内。那么取个交集，方向就出来了。

关于我们目前的市场占有率，我觉得这个得划分口径，如果是纯粹以RASP为立项，我们中标或者说最终拿下的份额，应该基本上是第一的。但是如果要加上有些主机或者是扩容，又或是模块这种形式的话，那确实不是一个口径上的。

从一开始找客户就挺痛苦，只能找一些关系比较好的朋友来合作，这个阶段是必然得走过的。到后来，比如说做金融，客户也都会打个问号，公司这么小，到底行不行。其实有挺多客户觉得，他们想上（产品）但是他们不太敢上，那等有了第一个吃螃蟹的客户后，后面很多事情就相对比较顺了。

很多技术出身的人不太擅长跟别人打交道。从一开始大家先对你有个印象，对你不信任，到后面聊完之后觉得你还是专注且有能力做这个事情的，包括一系列测试，其实能够证明我们的能力。磨合过程中遇到了问题，不一定是坏事，关键是你会怎么解决问题，客户才会对你有信任感，才会觉得确实是一个做事的团队，就这么一个过程吧，也是一种乐趣。

我们经常参加一些攻防演练，这也是我们的切入点，其实攻击的能力，或者说攻防的能力，是客户能对我们加分（的原因），也是我们的立身之本。

其实说年轻也不年轻了，（我）也30了，吃亏在这张脸上，和大家年纪其实差不太多。这种情况下，客户可能选择看起来更成熟稳重的。但没办法，这就是事实。

商业公司的客户更能接受，包括一些互联网的客户也是早些年一起打攻防认识的朋友，所以这也是一个加分项，或者彼此气场上更契合。

但是在做一些大客户的时候，他们安全负责人的年纪可能确实比我大一轮，第一步是最难迈的。迈进去之后，磨合过程中增加了彼此间的信任，我发现好的客户确实是会帮你宣传，他觉得你是靠谱的，也会希望公司能够越来越好。我们就是靠口碑一步一步地去积累嘛。

从攻防角度来讲，我觉得最有意思的还是攻防里面的那些趋势了，开始谈客户，从0到1的过程还是比较有挑战的。

我自己有几个原则，核心的点在于，做客户也好，做技术也好，还是需要回归到一些常识上面。比如说做客户，最后他们核心关注的是你到底能带来什么价值。这个过程中，你要展现出你的专业性，你要比别人强更多。

比如做RASP相关的产品，你一开始空口讲的稳定性和功能，其实只是技术部分。但对客户来讲，你需要帮他解决后续很多问题，哪些东西他装上去，他的ROI是最高的，最能提供价值，怎样逐步在内部推广开，这还挺有挑战的。

如果你只跟客户讲产品的好，其实对于他来讲，在产品同质化的前提下，如果推不下去，合作就难以进行，这时候我们就需要为客户布局。卖产品不能只是卖产品，卖服务也不能只是卖服务，无论是问题导向或者结果导向，帮客户把事情通顺了，给予一些经验才是关键。站在甲方角度，你要么能把我想要的东西做出来，要么你能告诉我某个事情应该怎么做。

这有一个过程，2019年底到2020年，我更多是一个技术专家的角色。有转变的时候是在2021年底，有一段时间更多的是在商务、销售上。中间也有gap，一直在思考产品方向和我们应该做的事情。运作起来之后，其实在内部管理上，我目前的更多精力还是放在市场上面。

前两周去跟另外一个安全公司的90后创业者聊，我们达成一个共识——其实很多事情到最后考验的就是创始人的心力以及韧性。很多事情能不能坚持做下去，能不能成，其实最后说白了还是要能抗压，在大环境更差的情况下，你确实得想办法把这个事情好好做下去。

活下去永远是目标，因为大环境确实很一般。在这种情况下，无论是订单也好，回款也好，都得盯紧，否则是比较危险的事情。

从公司方面角度来讲，我们比较聚焦一款产品，所以在市场上的认知度、声誉也还不错。产品方案角度来讲，我们之前有个故事线，核心是先把目前产品的底座打磨好，之后再来相对应地拓展应用安全其他方面，真正给客户提供一些有价值的产品。

现在环境不是特别好，今年的话还会差一些，但我们觉得从目前的项目进展来看，到明年应该不会太差。从目前的预期来看，明年应该能够达到一个收支平衡的状态，可能还会稍微再好一点，未来还会走投融资的赛道。