九和榜样 | 眭严月：168次临采背后的坚持与热爱

在医药行业，创新药的推广从来都不是一件容易的事。面对复杂的市场环境、严格的准入机制以及激烈的竞争，每一位医药人都需要付出超乎寻常的努力。在北京远大九和药业有限公司医院事业三部，有一位同事用她的坚持和热爱，书写了一段令人敬佩的故事。她就是眭严月——一位在创新药推广道路上历经168次临采，最终成功实现医院准入的榜样人物。

柳州市工人医院，一家TOP级别的医院，因其9年未召开药事会而成为公认的“难啃的骨头”。对于眭严月来说，这家医院的准入工作从一开始就充满了挑战。面对这样的困境，眭严月没有退缩，而是果断着手开展临采工作，目标是通过一次次临采，积累数据，为最终的准入铺平道路。

起初，临采的难度超乎想象。每次只能采购一盒，且实行单人单采制度。经过半年的努力，眭严月通过与科室主任和药剂科的反复沟通，终于将临采数量从一盒逐步提升至三盒、五盒，最终达到十盒。2024年7月，医院领导班子更换，并出台了新的药事会管理通知。眭严月敏锐地察觉到这是一个机会，正式着手推进该医院的药品准入工作。

然而，事情的发展并不顺利。药事会的准入规则发生了变化，流程包括临床提单、药学部初筛、上会讨论和投票。由于药事会长期未召开，各科室提交的药品数量过多，医院不得不采取一刀切的方式，仅允许近五年内临采数量和金额排名前20的药品进入讨论。尽管眭严月和团队从2023年就开始进行临采，但由于排名未进入前20，药品未能上会讨论。这一结果对团队造成了巨大打击，前期的努力似乎付诸东流。

眭严月没有放弃。她深知，每一次临采都至关重要，尽管前途未知，但她坚信只要坚持下去，就一定会有希望。她带领团队调整策略，打数量战，从技术层面优化临采数量，提升客户积极性，同时通过会议、日常拜访，逐步提升药品在医院的知名度。168次临采，远超其他品种，成功进入药事会讨论环节，并最终获得准入资格。

在推广过程中，除了医院的严格审核，竞品的围剿也曾一度让她的工作陷入困境。但她始终坚信，做好自己的事才是最重要的。工作中，她不断继续加强与医生、药剂科的沟通，了解他们的需求，提供个性化的解决方案。她相信，站在客户的角度思考问题，通过专业的学术推广及产品自身的优势，才能赢得他们的信任和支持。

回顾这段历程，眭严月用四个关键词总结了她的经验：态度、细节、团队、决心。

态度——因为热爱，所以坚持。眭严月对工作的热情和对产品的信心，支撑她走过了无数个艰难时刻。

细节——细节不苟，功成于微。从每一盒临采药品的争取，到每一次与医生的沟通，她都力求做到极致。

团队——互相鼓励，群策群力。眭严月所在的团队凝聚力极强，大家在困难时刻互相支持，共同寻找解决方案。

决心——硕果维珍，奋进不息。无论遇到多大的困难，眭严月始终坚信，只要不放弃，就一定能看到曙光。

“百折不挠，善于做复杂的事”——这是远大文化中的做事文化。在柳州市工人医院的准入攻坚中，这一理念被眭严月诠释得淋漓尽致。面对九年未开药事会的僵局，她选择以168次临采的笨功夫破局；当竞品围剿、规则突变时，她带领团队从技术优化到学术渗透层层突围。复杂流程被她拆解为可执行的细节，高压阻力被她转化为前进的阶梯。

截至目前，眭严月已成功准入多家医院，其中包括柳州市工人医院等多家TOP级别的医疗机构，也通过组织更多的科室会、学术研讨会，向医生传递最新的临床数据和用药经验，帮助他们更好地理解药品的价值和应用场景。因为她的目标不仅仅是完成销售指标，更是希望通过自己的努力，让更多患者用上优质的创新药，改善他们的生活质量。对于未来，她充满信心：“2025年，我将继续深耕市场，为更多患者带来希望。”

眭严月的故事，正如张之臻在奥运赛场上的坚持一样，展现了面对困难时不退缩、积极应对的态度。张之臻不退赛，在两小时内找到新搭档并拿下银牌，而眭严月则用168次临采的坚持，换来了医院的准入资格。两者的成功，都源于对目标的坚定信念和不懈努力。同时，眭严月的成功，离不开公司的大力支持，也离不开团队的共同努力。正如她所说：“准入不能单靠业务员完成，要举区域甚至公司之力。”

从“一盒难求”到“百炼成钢”，眭严月用168次临采的坚持，诠释了何为“善于做复杂的事”。当旁人视长期未开药事会的医院为禁区时，她看到的却是百折不挠后的可能性；当数据排名暂时落后时，她选择用更密集的拜访、更精准的学术动作构筑信任护城河。她的故事不仅激励着九和人，更印证了公司文化的力量：复杂的事，恰是值得深耕的事；百折不挠的信念，终将叩开通往奇迹的门。